(ac) Bei den Vertriebswegen von Lebensversicherungsprodukten in Deutschland ist 2011 der an eine einzige Gesellschaft gebundene Vertrieb wieder der wichtigste Vertriebsweg für Lebensversicherungen. Der Bankvertrieb ist dagegen stark gesunken und hat seine Führungsposition aus dem Vorjahr nicht verteidigen können. Die unabhängigen Vermittler konnten ihren Marktanteil ausbauen. Dies sind die zentralen Ergebnisse des Vertriebswege-Survey 2011/2012 in der Lebensversicherungsbranche, den die Unternehmensberatung Towers Watson in diesem Jahr zum 13. Mal durchgeführt hat. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren rund 85% des gesamten Neugeschäfts im Jahr 2011 in Deutschland. Insgesamt ist das Neugeschäft gegen laufenden Beitrag im Jahr 2011 um knapp 10% gestiegen. Bei Produkten mit Einmalbeiträgen gab es nach einem starken Boom in den Vorjahren einen deutlichen Rückgang von 17%.Viele Ausschließlichkeitsvertriebe mit hohen WachstumsratenDer Ausschließlichkeitsvertrieb (AO) hat 2011 mit 30,4%, gemessen an APE (Summe aus laufenden Neubeiträgen und 10% der Einmalprämien), den höchsten Wert seit 2004 erreicht. „Die meisten großen Ausschließlichkeitsvertriebe haben 2011 ein organisches Wachstum bei laufenden Beiträgen von mehr als 10% erzielt, einige sogar über 20%“, erklärt Martin Baier, Berater bei Towers Watson und Autor der Studie. Vor allem bei Rentenversicherungen habe sie deutlich mehr Volumen verkauft und büßte bei Einmalbeiträgen weniger ein als andere Vertriebswege.Verdrängungswettbewerb im unabhängigen VertriebDer Vertrieb über unabhängige hat 2011 einen Prozentpunkt hinzugewonnen und kommt nun auf 26,9%. Der unabhängige Vertrieb profitiert dabei von seiner starken Stellung beim laufenden Beitrag. Zwischen den Versicherern, die in diesem Vertriebsweg tätig sind, gab es deutliche Verschiebungen. „Die Hälfte der 15 führenden Maklervertriebe erzielte 2011 kein organisches Wachstum, einige sind sogar geschrumpft. Andere Maklervertriebe erreichten dagegen zweistellige Wachstumsraten“, sagt Baier. „Es lässt sich daher ein starker Verdrängungskampf in diesem Vertriebsweg feststellen.“Bei den weiteren Vertriebswegen haben sich nur geringfügige Veränderungen ergeben. Der gebundene Strukturvertrieb hat seinen Anteil gehalten. Der Direktvertrieb über Telefon, Mailings und Internet hat leicht hinzugewonnen (siehe Grafik 1). Gerade der Vertrieb über Internet-Portale konnte insbesondere im Leben-Bereich seine Bedeutung noch nicht wie erwartet steigern.Bankvertrieb fährt Einmalbeitragsgeschäft zurückDer Marktanteil der Banken ist 2011 um 4,5%punkte auf 27,6%, gemessen an APE, gesunken 2011 ist das Einmalbeitragsgeschäft der Banken um 30% zurückgegangen, was insbesondere auf die Probleme der traditionellen Rentenversicherung zurückzuführen ist. Die Gründe erläutert Baier: „Traditionelle Rentenprodukte tragen ein besonders hohes Zinsrisiko und erfordern daher unter Solvency II viel Risikokapital. Zudem belastet starkes Neugeschäft in der aktuellen Niedrigzinsphase die Rendite für die Altkunden zusätzlich. Deshalb haben viele Versicherer, die über den Bankvertrieb vertreiben, dieses Geschäft deutlich zurückgefahren.“Versicherer erwarten Wachstum vor allem bei Maklern und Internet-PortalenDie Teilnehmer der Studie sind dennoch der Meinung, dass Makler und Internet-Portale die besten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre haben. 52% bzw. 47% der Lebensversicherer erwarten eine steigende Bedeutung dieser Vertriebswege für ihr eigenes Unternehmen. Auch der Bankvertrieb wird überwiegend optimistisch gesehen. Für die Ausschließlichkeit geht über die Hälfte der Versicherer von einer Stagnation aus. Prognose: Unabhängige Vermittler werden langfristig profitierenTowers Watson erwartet, dass der unabhängige Vertrieb in den nächsten Jahren Marktanteile gewinnen wird. Wiesenewsky: „Dafür spricht, dass sie auf die Produkte spezialisiert sind, die sich derzeit besonders gut verkaufen lassen, insbesondere Berufsunfähigkeitsversicherungen und die betriebliche Altersversorgung. Wenn das Vertrauen der Anleger in den Kapitalmarkt wieder steigt, könnte auch der Absatz der fondsgebundenen Versicherung anziehen. Auch hier sind die unabhängigen Vermittler stark.“